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怎样与销售过招

发布时间:2014-08-20  来源:  点击:
 

 选定购房目标后,就进入了同代理商或开发商进行实质性接触的谈判阶段。购房谈判的过程也就是讨价还价的过程。究竟该怎样最大限度地获取利益,同时又不致使谈判陷入僵局,就是购房者的最终目的。对房产开发商而言,获取利益是他们的经营目标,而消费者追求的是尽可能少支出。

 

    1、必须确定目标,确定希望的价位和能接受的价位
 
  在第一次接触某处项目时,售楼人员如果认为你有潜在购房可能,一般情况下,收楼人员会主动提出留下联系方式。此时如果确有购买意向,可以留下联络地址或电话,但一定不要让对方感觉出对此项目已有了极大的兴趣。售楼员有了联系电话,就会不断地追问是否已拿定购房主意,不经意的谈话间,让对方主动地提出优惠条件。
 
    2、要多摸对方的底细和心理
 
  在看到心仪单位后,注意收集要谈判项目的相关资料,如评估房价中成本价所占比例、小区的交通、物业管理、配套设施、规划存在的缺陷等,这些都可在谈判前实地考察一下。等到了签约阶段,就可以把所了解的该物业和其他一些相关物业的详细情况,不失时机地抛给售楼人员。让他们明白,买家是作了充足的准备才来购买的,这对你进一步要求优惠有帮助。
 
    3、谈判双方都是为了各自的最大利益而来
 
  双赢的结局当然最好,但买卖之间毕竟不同于慈善事业,一方多得,另一方相对就要少赚。所以,卖方自然会用各种营销策略,尽可能多地掏出你兜里的钱。所以谈判时也要时刻保持清醒的头脑,不要被一些小利迷失了方向。
 
    4、不要把目光放在样板房上,一定要自己到现场仔细看、听
 
  有的销售人员一上来就告诉客户,样板房的装修如何好,采用了某品牌浴缸,而丝毫不提房子的其他问题。到最后,客户脑子里只留下一点:装修的确不错。这时要切记,买的是房子,而不是样板房的装潢。
 
    5、在洽谈时,要与销售人员打心理战
 
  先向销售人员表现出一定的购房意愿,并举出几个同类物业说明自己正在其中选择。对销售方提出的房价不要轻易作出让步,因为这会使销售商认为购房者的经济能力足够支付。
 
    注意事项:
 
    购房者明白了开发商定价的方法和理念,掌握必要的交易谈判技巧,了解开发商心理,会使自己少支出而多获益。多听多看, 到售楼现场后要多听售楼人员的介绍,不要打断对方的介绍并马上进行洽谈;另外多看模型、样板房、说明书,充分了解产品。 沉默是金,购房者在洽谈时要尽量保持沉默,让售楼人员多讲话、多介绍,而不将自己的底牌过早亮出,这样可以始终处于比较有利的位置。 敢于说“不”购房者在洽谈时要尽量保持沉默,让售楼人员多讲话、多介绍,而不将自己的底牌过早亮出,这样可以始终处于比较有利的位置。谈判中极个别的素质较低的营销人员会采用此种不道德的策略。比如以较低的首期款和代为办理购房按揭等优惠条件付款买房,而购房者一旦交了第一笔钱,就等于将人质送到他的手上,其后只能被动挨宰。

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